Come trovare importatori per vendere vino negli USA

Già dalla fine del 2019, un anno d’oro per l’export made in Italy, gli Stati Uniti si confermavano il primo Paese per il vino italiano. Un valore stimato a circa 2 miliardi di euro l’anno, che avrebbe certamente continuato a crescere se non fosse stato per l’emergenza sanitaria in corso. Il mercato statunitense ha ormai superato quello cinese, la cui ripresa, secondo i dati, sarà ancora da attendere un po’.  

Tuttavia, nonostante la crisi, il vino italiano negli States ha perso molto meno rispetto ad altri importanti Paesi produttori. A pagarne lo scotto maggiore è stata la Francia sulla quale, oltre alla pandemia, a gravare è stato il peso dei dazi imposti dall’amministrazione Trump.

Non a caso, il mercato USA a cavallo tra il 2019 – 2020 ha fortemente spostato i consumi su etichette prive di dazio, favorendo ovviamente, altri Paesi produttori, ma anche il mercato interno, come quello dei vini californiani.

Per una cantina italiana, vendere vino negli USA rappresenta un progetto importante, molto ambito ma, allo stesso tempo, difficile. L’iter di trasporto e vendita di referenze è scandito da una discreta mole di burocrazia. Non proprio quella a cui, da italiani, siamo abituati ma neanche così distante.

È necessario far distinzione tra importatori e distributori, tra le diverse normative che regolamentano la legge nei vari Stati e, ancora, tra piccole e grandi aziende. Quest’ultimo punto, in particolare, potrebbe apparire scontato, ma non lo è. Basti pensare che una grande catena di distribuzione vini americana è solitamente interessata a volumi che iniziano da 400/500mila bottiglie e non è raro che, per mettere in catalogo un vino, siano chiesto alla stessa cantina produttrice contributi da diverse migliaia di dollari l’anno per la sua promozione.

Vendere vino negli USA: le strade possibili

I produttori che intendano vendere i propri vini negli USA hanno dinnanzi due strade: una più economica, ma altrettanto rischiosa, l’altra meno conveniente, ma più sicura.

La più sicura e meno economica

Trovare un importatore adatto ai propri volumi nello Stato in cui si intende aprire un proprio mercato. Un importatore funziona, più o meno, come un agente. Una figura autorizzata per legge a trattare per conto della cantina con i distributori che materialmente acquisteranno il vino e che, successivamente, lo piazzeranno sul loro canale di riferimento (GDO, HoReCa).

Per vendere vino negli States come azienda italiana è obbligatorio passare attraverso la mediazione degli importatori, gli unici in possesso delle autorizzazioni per fare affari con i distributori. Com’è intuibile, questo passaggio ha un costo per la cantina, in termini di provvigioni. Inoltre, è opportuno ribadire che un importatore operante in uno Stato non può vendere vino in un altro, ma solo in quello in cui è autorizzato a farlo

Per vendere vino in diversi Stati USA sarà, quindi, necessario procurare un importatore per ognuno. Ciò significa anche, però, meno preoccupazioni, e possibilità di operare simultaneamente su diverse piazze, in base all’andamento del mercato, cambiando semplicemente referente anche di anno in anno.

La più economica, meno sicura

Fondare una società di importazione direttamente negli USA, per vendere in modo diretto ai distributori. Follia? Sicuramente difficile, sì, ma c’è chi ci ha provato. Un investimento che sarebbe più corretto definire “economico a lungo termine”, in quanto permetterebbe di risparmiare sulle commissioni degli importatori, ma a fronte di un notevole stanziamento iniziale.

In più, lo svantaggio è rappresentato dalla necessità di poter operare solo nello Stato in cui è presente l’azienda, salvo specifici accordi con distributori di altri Stati. Questa strada obbliga naturalmente il produttore trovare da solo agenti, referenti e contatti sul mercato americano, molto più saturo e competitivo di altri.

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