Vendere vino all’estero online: come iniziare

Le strategie, ormai consolidate, per l’export da remoto hanno già smesso di rappresentare una frontiera “innovativa”, affermandosi semplicemente come pratica quotidiana. Dalla Cina agli Stati Uniti, i principali mercati esteri per il vino italiano sono ormai quasi completamente orientati online, anche a causa (o forse, “grazie”) all’insorgere dell’emergenza sanitaria, purtroppo ancora in corso.

A beneficiare della transizione, come confermato dai dati, non solo i canali orientati alle transazioni retail, come i marketplace di settore e gli e-commerce aziendali. Anche le strategie legate al BtoB, finalizzate quindi ad importatori e professionisti della distribuzione.

Vendere vino online: una soluzione virtuosa

Nonostante la massiccia diffusione di portali e strumenti per vendere vino online, soprattutto dall’inizio dell’emergenza sanitaria, il mercato dei vini ha vissuto una vera e propria rivoluzione solo con l’avvento delle fiere digitali. Un format in grado di potenziare il concetto di degustazione virtuale, rendendola più completa, in particolar modo verso la conversione finale, cioè l’accordo commerciale.

Uno strumento innovativo e virtuoso, al punto da essere stato oggetto di inclusione nelle strategie di export delle cantine e in fondi orientati a questo scopo. È il caso, per esempio, degli Organizzatori Comuni di Mercato, e nello specifico dei fondi Ocm Vino Paesi Terzi, che dal 2020 hanno incluso tra le attività finanziabili dal bando anche degustazioni e matching virtuali con gli importatori internazionali.

Un format in grado di offrire un sostegno concreto ai produttori che hanno scelto di investire in questa nuova pratica, adottato anche da importanti associazioni di categoria, come Coldiretti, nonché da giganti del settore, come Veronafiere. Il tutto per una nuova, più veloce e, soprattutto, economica gestione delle attività di export, specie per le piccole cantine, che possono in questo modo ridurre spostamenti e costi rispetto alle tradizionali fiere in presenza (viaggi, invio di campionature, iscrizioni e allestimenti fieristici).

Come trovare importatori di vini online

Il mercato dei vini online è già ampiamente popolato di professionisti alla ricerca del prodotto, consolidati ormai a questa nuova frontiera. Non a caso, i principali Paesi produttori di vini, Francia in testa, hanno già ampiamente superato gli ultimi gap tecnologici per l’incrocio di domanda e offerta.

Pensare di operare nel mercato dell’export escludendo le strategie online significa, ad oggi, restare precludersi importanti occasioni per lo sviluppo di nuove sinergie commerciali e quindi, di fatto, anche fatturato.

Tanto più che la ricerca di importatori online è oggi ancora più semplice e veloce rispetto solo a qualche anno fa, grazie alla sempre più nutrita presenza di fiere virtuali, anche italiane. Portali specificatamente indirizzati allo scouting e all’incontro tra produttori e importatori, finalizzato alla vendita dei prodotti in modo più diretto rispetto ad altri strumenti generalisti (come social network, siti aziendali, e-commerce o marketplace) contraddistinti da marginalità inferiori o maggiore dispersione degli investimenti (per esempio per il posizionamento o la costruzione di una reputation, necessaria ad incrementare la “visibilità”).

Come gestire le degustazioni virtuali

Dopo la selezione del portale, è fondamentale iniziare a concepire il futuro match con l’importatore in una forma consona allo strumento digitale. La degustazione online è un format unico e indipendente, che richiede pratiche specifiche e rispetto di regole proprie. Tra queste:

la durata degli incontri

concentrata nell’arco massimo di 30 minuti, entro i quali è necessario fornire informazioni in modo mirato e riassuntivo, esaudendo solo su richiesta dell’importatore l’approfondimento di nozioni più specifiche.

Il materiale informativo

digitale, di facile condivisione (quindi non eccessivamente “pesante”, per velocizzare il download) e ottimizzato con le informazioni più interessanti per l’importatore che abbiamo di fronte. Nel caso, per esempio, di importatori operanti in Paesi che richiedano etichette in lingua, certificati di analisi o altri documenti specifici è bene inserire queste informazioni all’interno delle schede che verranno poi condivise con l’ospite.

Public speech e traduzione in lingua

Per ottimizzare i tempi e comprensione durante l’incontro è fondamentale prepararsi preventivamente in merito a terminologie, elaborazione delle informazioni e FAQ in base alla provenienza dell’importatore che abbiamo di fronte.

Il resto della conduzione di una degustazione digitale, o di un semplice primo incontro online con un importatore di vini internazionale, avviene proprio come in fiera, condividendo con l’ospite le informazioni più interessanti in merito ai prodotti dell’azienda e alle condizioni commerciali per l’acquisto, come prezzo, scontistiche, ricarico.

Export online: il vino italiano alla conquista di nuove frontiere

Grazie alle opportunità offerte dalle fiere digitali è oggi possibile spingersi oltre i confini canonici, raggiungendo in modo più semplice nuovi ed interessanti sbocchi per la vendita di vino all’estero. È il caso, per esempio, degli Stati cosiddetti “minori” degli USA, dove la domanda di vino è cresciuta sensibilmente negli ultimi anni, offrendo ghiotte occasioni soprattutto alle cantine più ostacolare a permeare le piazze principali, come quella di New York, maggiormente pressate dalla concorrenza internazionale.

O, ancora, quello dei cosiddetti Paesi Emergenti, inseriti con condizioni maggiormente favorevoli in bandi come l’Ocm Vino Paesi Terzi, che tuttavia risulterebbe dispendioso e difficoltoso raggiungere fisicamente da parte delle aziende attraverso i propri export manager.

In questo senso, le fiere digitali si pongono come una concreta risorsa, offrendo in modo democratico a piccole e grandi cantine italiane l’occasione di conquistare nuove frontiere, a beneficio dell’intera filiera.

Wine Business Hub: la fiera sempre aperta per la tua cantina

Wine Business Hub è il primo sito riservato all’incontro tra produttori e importatori di vini italiani, ideato dall’agenzia di import / export ElleDue. Gli effetti dell’emergenza sanitaria avevano colpito noi e i nostri clienti: le tantissime cantine italiane che in questi anni abbiamo rappresentato nelle principali fiere internazionali del vino e gli importatori di tutto il mondo che da sempre in noi hanno riposto fiducia.

Per questo, abbiamo pensato ad un modo per continuare a svolgere il nostro lavoro, grazie ai moltissimi contatti acquisiti in oltre dieci anni di lavoro nel settore.

Il risultato è stato Wine Business Hub: una chatroom virtuale dove trovare e incontrare importatori alla ricerca di vini italiani, per presentare i tuoi prodotti e discutere condizioni commerciali con il supporto facoltativo di un consulente ElleDue.