Vendere vino negli Stati Uniti: come iniziare e trovare il proprio mercato

Al di là degli interessanti aspetti remunerativi dovuti all’ampio bacino di utenza e all’estensione del mercato, gli Stati Uniti rappresentano il primo Paese Target per l’export di vino italiano anche per alcuni fattori, per così dire, logistici e organizzativi. L’obbligo previsto in tutti gli Stati della federazione USA di affidarsi a distributori locali e autorizzati per la vendita di bevande alcoliche sul territorio nazionale rappresenta, tra le altre cose, un’agevolazione per i produttori.

Sono, infatti, proprio i distributori ad occuparsi del disbrigo delle pratiche doganali, indicando, spesso, al produttore i canali più interessanti per i propri vini. La maggiore difficoltà nell’export di vino in USA è proprio riuscire ad individuare il proprio mercato all’interno di una piazza molto complessa e articolata.

Le differenze in termini di fasce prezzo, preferenze, canali di vendita, varia in maniera considerevole da uno Stato all’altro (quando non da distretto a distretto), anche in funzione delle diverse leggi che regolamentano vendita e consumo di bevande alcoliche.

Vendere vino negli USA: cosa devi sapere

Con una popolazione complessiva di oltre 300 milioni di abitanti, e un consumo pro-capite di circa 15 litri annui di vino per persona, a livello internazionale gli Stati Uniti non rappresentano il mercato del vino più interessante in termini di volume specifico, ma sicuramente complessivo. Il dato appena espresso, naturalmente, include anche il consumo di vini prodotti nel Paese, a cominciare da quelli della Napa Valley, in California, che negli ultimi anni hanno registrato un sensibile exploit anche e soprattutto grazie alla ristorazione e a vini di tendenza, come gli Orange Wine.

A livello internazionale, nel recente quinquennio, le importazioni di vino negli USA hanno superato costantemente il milione di litri annui, per un valore totale mediamente attestato su 6 milioni di dollari. Di questi, l’Italia rappresenta circa 350 milioni di litri, e un valore pari a circa 2 milioni di dollari. La stabilità delle variazioni euro – dollaro hanno da sempre favorito gli scambi tra i due continenti, spesso con un certo vantaggio da parte degli spedizionieri UE.

A seguito delle politiche sovraniste dell’ex presidente Donald Trump, tuttavia, i rapporti commerciali tra USA e Europa hanno vissuto momenti difficili, a causa delle applicazioni di nuovi dazi che hanno penalizzato in particolar modo i vini provenienti dalla Francia. Un impasse al quale il neo presidente Biden ha iniziato a lavorare sin dai primi mesi della sua elezione, nel tentativo di trovare una risoluzione.

Dazi, percentuali e marginalità delle vendita di vino negli USA

Data la grande varietà del mercato locale, non è possibile parlare di un “generico” mercato USA e dare un’idea precisa di marginalità e ricarichi sulla vendita di vino nel Paese. Tuttavia, è possibile illustrare quelle che sono le condizioni comuni per ogni Stato, al fine di elaborare un calcolo approssimato di quelle che sono le transazioni medie.

I dazi doganali USA, e altre tasse, variano a seconda di fattori come tipologia, colore e misure del contenitore. È quindi bene verificare in dettaglio ogni aspetto necessario al pack e alla logistica preventivamente, individuando formule e alternative più vantaggiose. Per farsi un’idea è possibile visitare il sito della US Customs, AL capitolo 22 delle “Voci doganali 2204 – 2205“. 

Oltre ai dazi generici, esistono singole accise federali applicate a discrezione dei diversi Stati e, per questo, diverse tra uno Stato e l’altro, nonché la presenza effettiva di un monopolio sulla vendita di alcolici, presente in 18 Stati.

In termini addizionali sul costo finale del prodotto è possibile attingere dal valore delle transazioni medie per istituire una percentuale di ricarichi connessi che va dal:

– 40-50% all’importatore;

– 30% al distributore o grossista;

– 35-50% al dettagliante.

Nonostante non sia una regola, ma solo una linea utile ad orientarsi, è bene tenere in mente che in fase di contrattazione per la vendita di vino negli USA sarà necessario tenere ben a mente le maggiorazioni sul prezzo finale del prodotto potranno subire variazioni anche considerevoli nei mercati liberi (come quello del distretto di New York, per esempio) dove il dettagliante può stabilire arbitrariamente il proprio mark-up.

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